Ao aproveitar a IA para otimizar os fluxos de trabalho de vendas e maximizar as receitas, as organizações podem passar de um “saco de peças” ineficiente para uma sinergia alimentada por IA.
Os funcionários com receitas críticas dependem da tecnologia para realizar o seu trabalho, mas pilhas tecnológicas desatualizadas e desarticuladas estão a dificultar a capacidade das suas organizações de controlarem as receitas de forma consistente e repetida. Quarenta por cento dos líderes de vendas pesquisados dizem que seus vendedores realizam de quatro a cinco (ou mais!) inscrições para realizar seu trabalho. Estes sistemas isolados prejudicam a eficiência e levam à fuga de receitas: o Boston Consulting Group estima que as organizações perdem mais de 2 biliões de dólares por ano em perda de conquista de receitas, desperdício de vendas e perda de valor empresarial.
Muitas organizações adotam o que chamo de abordagem de “saco de peças”, em que agrupam vários produtos sem considerar o fluxo de trabalho real do usuário final e se isso os tornará ou não mais bem-sucedidos.
Compare marketing e vendas, por exemplo. O marketing está pleno de especialistas (SEO, ABM, email marketing, etc.), por isso faz sentido ter ferramentas especializadas. Vendas, entretanto, tem um fluxo de trabalho muito mais generalista. Os vendedores fazem muitas coisas para fechar um negócio, desde e-mails, ligações e apresentações até atualização do CRM e previsões, e esses normalmente não são fluxos de trabalho discretos porque lidam com as mesmas informações. Quando essas informações e dados são espalhados por quatro ou cinco aplicativos diferentes, os vendedores acabam mudando de contexto, sendo interrompidos, perdendo insights críticos e, por término, deixando a esfera tombar – o que é muito humano – mas resulta em perda de tempo, produtividade e receita.
Há uma urgência sátira de consolidação e integração na rima de tecnologia de vendas. Não é novidade que com a consolidação e a integração vem maior visibilidade e eficiência. É também onde a IA pode realizar a secção do trabalho do proprietário. As ferramentas de IA construídas estrategicamente com o fluxo de trabalho do vendedor no meio não somente permitem que as organizações de receita façam mais com menos, mas também têm a capacidade de selecionar e explorar de forma inteligente dados antes desarticulados em uma visão holística dos sinais do comprador e das ações do vendedor, ao mesmo tempo que minimizam a cadeira giratória. entre ferramentas, criando fluxos de trabalho específicos e proporcionando maior ROI para o negócio.
IA uma vez que acelerador de rima de tecnologia
Com a popularidade de ferramentas uma vez que ChatGPT, DALL-E e Midjourney, a maioria de nós está cônscio do poder da IA para facilitar na pesquisa, grafar textos e gerar imagens em segundos. Mas a amplitude das capacidades da IA vai muito outrossim e, quando combinadas com as ferramentas existentes na sua rima de tecnologia, atuam uma vez que um acelerador. As soluções baseadas em IA podem ajudá-lo a aproveitar ao sumo seu CRM e outras ferramentas, incorporando uma verdadeira abordagem de “melhor juntos”. Inferior estão algumas coisas que a IA pode realizar para prometer que seus investimentos em CRM e BI sejam totalmente realizados.
- Ingira informações, automatize tarefas e crie resumos úteis. Os vendedores gastam muito tempo no trabalho administrativo, desde a inserção de dados até a elaboração de e-mails de comitiva e itens de ação. A IA tem a capacidade de automatizar muitas dessas tarefas. Por exemplo, a IA pode gerar instantaneamente resumos de chamadas, condensá-los em um breve parágrafo, traduzi-los em itens de ação e transmitir essas informações para vários locais do CRM.
- Melhore a qualidade dos seus dados. Um dos maiores problemas de CRM é que os dados muitas vezes são imprecisos ou inconsistentes porque dependem dos vendedores para inserir informações. É cá que a IA pode intervir para automatizar o trabalho administrativo, sintetizar dados de várias fontes e fornecer uma visão única e mais limpa dos dados. Por exemplo, a IA pode reconhecer quando o número de telefone na assinatura de e-mail de alguém mudou e atualizar involuntariamente o CRM com o novo número – e pode fazer isso em grande graduação.
- Extraia insights de grandes conjuntos de dados e faça recomendações práticas. É fácil gerar relatórios, mas não tão fácil gerar insights acionáveis. Se você não consegue agir com base em informações, isso é uma anedota, não um insight. A maior secção da tecnologia fornece anedotas. Uma boa IA, no entanto, pode sintetizar muitos dados e produzir previsões precisas, identificar riscos de negócios e fazer recomendações sobre as próximas melhores ações. Existem também ferramentas que vão um passo além, gerando listas de tarefas priorizadas e personalizadas das ações mais imediatas e impactantes que os vendedores devem realizar para progredir e invadir seus negócios abertos.
Critérios para uma estratégia eficiente de IA
Os benefícios e o poder transformador da IA estão muito documentados, mas isso não significa que as organizações devam carregar em seus carrinhos de compras todas as soluções baseadas em IA que puderem encontrar. Há muita tecnologia por aí que parece ótima, mas não funciona muito – ou uma vez que disse uma vez meu bom colega Derek Grant: “vende muito, mas não tem bom sucesso”.
O texto gerativo, por exemplo, pode ser aplicado de diversas maneiras. Existem ferramentas generativas de IA no mercado que podem limpar as páginas de mídia social de um cliente em potencial, desvendar onde ele fez faculdade e a que show assistiu no término de semana pretérito e, em seguida, inserir essas informações à força em um e-mail. Mas essa tática não impacta significativamente os resultados do negócio. Não se trata de resolver um problema existente do vendedor – é somente uma novidade.
A IA deve ajudar sua empresa a ser mais produtiva e a tomar decisões mais inteligentes com mais rapidez. Você deve procurar soluções que sejam realmente melhores juntas, em vez de soluções pontuais que tentam resolver problemas pontuais (mas potencialmente criam mais problemas com ferramentas extras na rima para fazer login, dados díspares ou isolados, etc.). Os critérios para ferramentas de IA válidas são os mesmos de qualquer software, portanto, antes de somar uma novidade IA à sua rima de tecnologia, certifique-se de marcar as seguintes caixas:
- Isso resolve um problema real. A IA só é importante quando é a melhor maneira de resolver o problema do cliente. Na maioria dos casos, isso significa fazer recomendações acionáveis baseadas em dados ou automatizar trabalhos de plebeu valor e/ou repetitivos.
- É fácil de usar. Muitas vezes, as organizações não usam as ferramentas de que dispõem em sua capacidade máxima. Se você quiser comprar um software que os funcionários realmente usem, isso precisa ser fácil. Uma pesquisa da professora Zoe Chance da Escola de Gestão de Yale diz que o preditor número um do comportamento humano é a facilidade. Quanto mais fácil um tanto for, maior será a verosimilhança de as pessoas o fazerem. Precisamos utilizar esse conhecimento às nossas ferramentas tecnológicas para aproveitar ao sumo nossos investimentos.
- Ele se integra muito com suas outras soluções. A IA precisa funcionar muito com as outras soluções que você usa, o que significa que tanto os fluxos de trabalho quanto os dados são integrados para que os usuários possam concluir fluxos de trabalho de ponta a ponta. Se não se integrar muito, provavelmente não será usado porque não é fácil.
- A governança se alinha entre plataformas. Quando se trata de vendas, a maioria das organizações monitora quem consegue ver quais informações sobre um negócio. Se a governança não for consistente em todas as suas ferramentas, você realmente não terá governança alguma.
Quando esses critérios não são atendidos na compra de soluções de IA – ou quaisquer soluções, aliás – as organizações acabam com um saco de peças.
O resultado final
Pilhas de tecnologia desarticuladas e inchadas estão impedindo os vendedores e suas organizações de controlar a receita. A consolidação da rima de tecnologia, principalmente com um foco estratégico na integração da IA, é a chave para enfrentar muitos destes desafios. A capacidade da IA de agilizar fluxos de trabalho, melhorar a qualidade dos dados, fornecer insights acionáveis e facilitar a integração perfeita com ferramentas existentes torna-a um componente vital para a geração de receitas a longo prazo. No entanto, as organizações devem prometer, uma vez que fazem com qualquer novo resultado, que as novas ferramentas de IA estão a resolver um problema e não somente por pretexto da inovação vazia.
No cenário em jacente evolução da tecnologia e das vendas, priorizar uma estratégia de IA alinhada com levante critério é forçoso para que as organizações liberem todo o seu potencial e permaneçam competitivas na procura pelo domínio das receitas.
