Demed L'Her atua como CTO da DigitalRoute e é um executivo de software program com histórico comprovado em estratégia de software program empresarial. Ele combina uma sólida formação acadêmica com uma abordagem pragmática de liderança e tecnologia.
DigitalRoute oferece um portfólio projetado especificamente para converter dados brutos de uso em itens faturáveis. O DigitalRoute Utilization Engine™ permite que as empresas adotem modelos de negócios baseados no uso. Mais de 400 empresas usam a plataforma para monetização baseada no uso, automação da cotação ao pagamento, consolidação do sistema financeiro e mediação de telecomunicações. A plataforma ajuda as empresas a extrair valor dos dados de uso para agilizar suas operações.
Como a DigitalRoute aproveita a IA e o aprendizado de máquina para aumentar o valor derivado dos dados de uso de assinatura?
A análise de dados de uso é uma excelente oportunidade para explorar a IA e o aprendizado de máquina por vários motivos. Os conjuntos de dados de uso são grandes, compostos de vários pequenos pontos de dados incrementais que só tendem a fazer sentido após a agregação. A essência do nosso negócio é garantir que os dados de utilização estejam bem preparados para análise, o que os torna de alta qualidade e muitas vezes bastante diversificados. Honestamente, usar a análise de dados tradicional para dados de uso é como procurar uma agulha em um palheiro.
Em última análise, os dados de uso são muito valiosos. Existe uma ligação clara entre os dados de utilização e as receitas, uma vez que qualquer utilização pode traduzir-se num evento de faturação. Mas isto também significa que qualquer utilização que não seja processada leva à fuga de receitas, através da qual uma empresa fornece um serviço pelo qual os clientes não estão a ser cobrados. Devido a esse desafio, usamos o aprendizado de máquina para identificar anomalias nos padrões de uso e identificar fugas de receita. Podemos então prever problemas que podem surgir no closing do ciclo de faturamento do mês, no dia das vendas pendentes (DSO) e prever o uso para ajudar as empresas a faturar com base no futuro.
Como sua experiência diversificada em diferentes empresas, incluindo funções na Oracle e SAP, influenciou sua abordagem na DigitalRoute?
Quando deixei a TIBCO, pioneira em mensagens e integração, para ingressar na Oracle, a empresa estava passando de uma empresa de banco de dados para se tornar uma fornecedora de aplicativos por meio de movimentos significativos de fusões e aquisições. Esta foi uma experiência muito esclarecedora para mim. Percebi como a tecnologia importava pouco no processo de decisão de compra. Os benefícios e aplicações empresariais impulsionaram as escolhas tecnológicas, e não o contrário.
Essa experiência é algo que carrego comigo desde então e foi essential na minha jornada na DigitalRoute. Nós nos esforçamos para ter a melhor tecnologia do mercado para processar dados de uso, mas sabemos que a tecnologia não é o que as pessoas compram. Os líderes empresariais compram valor comercial. Eles compram facilidade de uso; eles compram paz de espírito. Transformar tecnologia de ponta nesses benefícios é o que nos transfer na DigitalRoute. Estamos comprometidos em resolver problemas de negócios.
Você também trabalhou em muitos países diferentes. Isso é útil no que você está fazendo atualmente na DigitalRoute?
Absolutamente. A DigitalRoute possui nove escritórios em todo o mundo e temos clientes globais. Nos últimos anos, diversificamos fortemente a nossa força de trabalho para refletir a natureza international dos nossos clientes e obter o talento que precisamos para crescer. Hoje a nossa equipa de engenharia está espalhada por três continentes e inclui dezenas de nacionalidades. No entanto, aprendi que não se pode simplesmente reunir todos esses personagens e seus talentos em uma sala e esperar que tudo funcione bem. As empresas devem combinar habilidades, expectativas e formas de trabalhar. Descobri que trabalhar na Ásia, na Europa e no Vale do Silício me ajudou nisso.
Quais são as principais estratégias que você implementou para impulsionar a transformação da DigitalRoute de uma empresa especialista em telecomunicações para uma empresa SaaS multivertical?
A principal mudança para permitir esse pivô ocorreu na equipe de gerenciamento de produto. As empresas de telecomunicações tendem a ser muito grandes – e muito exigentes. Os fornecedores que vendem para empresas de telecomunicações tornaram-se, por sua vez, muito flexíveis e reativos às necessidades destes clientes, e os roteiros dos produtos são fortemente adaptados para resolver as necessidades dos projetos em andamento. Em contraste, a chave para escalar vários setores verticais é olhar para o futuro, desenvolver uma visão de produto baseada nas tendências do mercado e nos pontos problemáticos comuns – e antecipar-se às suas necessidades. Isto pode soar como semântica, mas na prática é um exercício de equilíbrio muito difícil e que requer muita disciplina. Você precisa encontrar os recursos necessários para atender às “necessidades comuns”. E até que essas funcionalidades sejam entregues, haverá atritos e questionamentos sobre por que estamos gastando recursos na visão versus nas necessidades táticas. E então você cumpre e percebe que seus esforços estão rendendo dividendos e benefícios muito maiores – para todos!
Quais são as principais tendências que você vê na economia de assinaturas, especialmente em termos de uso de dados e monetização?
A assinatura fixa do tipo “tudo o que você puder comer” tem sido um grande motor de crescimento. Mas também está a atingir os seus limites, provando ser um instrumento demasiado contundente. Tanto os consumidores como as empresas sofrem de «fadiga das subscrições». Isso ocorre porque muitos serviços são oferecidos por assinatura, não importa quão pouco ou com que frequência sejam usados. O resultado é que cada equipa financeira fica com uma agenda para reduzir ou consolidar estas subscrições.
Incorporar um componente de uso na precificação, seja por meio de precificação baseada no uso ou por meio de precificação híbrida, que envolve uma combinação de assinaturas gratuitas com uma parcela variável baseada no uso, é algo que parece repercutir muito bem. Isso ocorre tanto com os clientes quanto com os prestadores de serviços, pois tende a parecer mais justo, pois eles não precisam pagar assinaturas mensais exorbitantes por coisas que quase não usam.
Embora a mudança de simples assinaturas para a monetização do uso pareça óbvia do ponto de vista comercial, há um grande obstáculo técnico. Para monetizar o uso, você precisa medir o uso com precisão. Infelizmente, isso é algo para o qual a maioria das empresas não está preparada.
Como você acha que a IA moldará o futuro dos serviços baseados em assinatura?
Parece que a IA irá acelerar a transição que incentivamos as empresas a realizar na DigitalRoute. Com a IA, as empresas de assinatura podem aproveitar seus dados de uso de forma mais eficaz. Ao analisar os dados de uso com mais rapidez e precisão, as empresas de assinatura podem tomar decisões de faturamento mais informadas. Acredito que isso permitirá que mais empresas adotem modelos de faturamento baseados no uso ou híbridos, que sejam mais transparentes e propícios ao crescimento dos negócios.
Talvez o mais importante seja o facto de a IA e, mais especificamente, a capacidade de interagir com produtos através de linguagem pure, estar a ajudar-nos a colocar as nossas capacidades diretamente nas mãos das equipas financeiras. As equipas financeiras podem agora formular perguntas como “Qual é o aumento previsto na utilização do nosso serviço na região EMEA para o resto do ano fiscal?” sem ter que passar por intermediários.
Que tecnologias inovadoras você está integrando à plataforma DigitalRoute para se manter à frente no mercado competitivo?
Uma maldição comum entre as equipes de engenharia é o que chamamos de “síndrome do não inventado aqui”. Esta é a tendência dos engenheiros pensarem que podem construir algo ligeiramente melhor do que o que já existe. Em última análise, nem sempre é possível e, mesmo que fosse, talvez não valesse a pena investir tempo para construir e manter. É por isso que o lema da minha equipe não é reinventar a roda, mas se ela existir, nós a usamos. Nossa pilha de tecnologia está em constante evolução, aproveitamos todos os serviços de nuvem pré-construídos disponíveis para nós e os trocamos regularmente por outros melhores. Isso mantém nossa pilha de tecnologia atualizada.
Mas o mais importante é que passamos nossos ciclos de desenvolvimento onde eles são importantes, em recursos diferenciados, exclusivos para nosso objetivo de processar dados de uso. A tecnologia mais recente que adicionamos é a IA, incluindo modelos estatísticos simples e modelos de linguagem grandes mais avançados para aprendizado de máquina, análise de dados e processamento de linguagem.
Você pode compartilhar uma história de sucesso em que um cliente melhorou significativamente seus resultados de negócios usando as soluções da DigitalRoute?
A DigitalRoute desempenhou um papel essential na melhoria significativa dos resultados de negócios da Spectrum Attain por meio da implementação do SAP Convergent Mediation pela DigitalRoute. Como parte de uma solução SAP abrangente, nosso software program superou seus desafios com faturamento handbook em vários sistemas regionais de contas a receber.
Ao aproveitar a nossa solução combinada, com os parceiros, eles conseguiram simplificar os seus processos de faturação e oferecer opções de faturação flexíveis e personalizáveis. Essa transformação resultou em uma plataforma unificada de contas a receber que melhorou a eficiência tanto para funcionários quanto para clientes. A implementação do SAP Convergent Mediation pela DigitalRoute permitiu processar e rastrear grandes volumes de uso de mídia e dados transacionais, o que, por sua vez, suportou operações de faturamento de clientes mais flexíveis.
Os principais resultados incluíram um aumento de 10% na eficiência do processo de cobrança, uma redução de 25% no tempo de solicitação de pagamento e a capacidade de fornecer uma única fatura por cliente, independentemente do tipo de gasto e native.
Em última análise, o resultado foi que, ao utilizar o SAP Convergent Mediation da DigitalRoute, eles não apenas aprimoraram suas capacidades operacionais, mas também melhoraram significativamente a experiência do cliente, preparando o terreno para o crescimento contínuo no competitivo cenário de publicidade.
No LinkedIn, você mencionou que formar equipes é uma de suas paixões. Como você promove a inovação e garante o alinhamento com as demandas do mercado em suas equipes de engenharia?
A receita básica é sempre a mesma: Uma – encontrar os talentos certos. Dois – capacitá-los e permitir a autonomia. Agora, isso é fácil de dizer, mas sempre há um pouco de magia negra envolvida quando se trata de pessoas e de encontrar as pessoas “certas”. Uma coisa que muitas vezes é esquecida é que “talento certo” é um conceito em evolução dependendo da sua empresa, da sua cultura e do estágio de maturidade da sua equipe. A definição da pessoa certa amanhã não é a mesma da pessoa certa hoje. Você quer encontrar alguém que possa evoluir para essa definição ou considerar missões de menor duração?
“Pense na IA, por exemplo. Apenas contratar uma cientista de dados brilhante e impaciente e colocá-la no meio de uma equipe de produto estabelecida que está junta há 5 anos não é exatamente uma receita para o sucesso. Você precisa planejar e alinhar constantemente os objetivos pessoais do candidato com os objetivos da empresa. Às vezes, você até precisa interromper tudo e formar uma equipe do nada – e foi assim que começamos com a IA na DigitalRoute.
Como você vê a evolução do papel do DigitalRoute nos próximos 5 a ten anos na economia de assinaturas e no gerenciamento de receitas baseado no uso?
Parece que implementar um modelo de assinatura tem sido relativamente fácil para as empresas. Foi em grande parte um exercício de preços e embalagens. Mas as empresas baseadas em assinaturas estão cada vez mais conscientes da necessidade de dados de utilização. No entanto, antes de considerar as oportunidades que os dados de utilização apresentam, as empresas precisam de ser capazes de medir e reportar com precisão a utilização dos seus clientes. Existem muito poucas soluções simples e dedicadas no mercado. No entanto, a DigitalRoute emergiu como líder no gerenciamento de dados de uso, um ingrediente crítico e indispensável para aproveitar com sucesso a próxima onda da economia de assinatura: a economia de uso.
Obrigado pela ótima entrevista, leitores que desejam saber mais devem visitar DigitalRoute.
